Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 05 Juin 2014 | Mis à jour le 30 septembre 2014 | Ecrit par : Amélie Marrone
La prospection téléphonique fait l’objet d’un certain nombre d’idées reçues. Ce mois-ci, Alpes Innovation démonte 5 idées reçues qui peuvent parasiter vos performances commerciales au téléphone.
A titre particulier ou dans l’entreprise, chacun est sur-démarché par téléphone et on pourrait croire que la technique s’essouffle. Pourtant, la prospection téléphonique est toujours l’un des 3 moyens de prospection les plus efficaces pour l’entreprise. En effet, le marché s’auto régule : les centres d’appels qui ont industrialisé le métier à en oublier le facteur humain sont au bout de leur logique. Leurs méthodes de management et d’approche ne fonctionnent plus. Il n’est alors pas bien difficile de faire la différence pour les entreprises qui réalisent une prospection « maison » : une prospection douce, qualitative et de proximité.
Mécaniquement, c’est vrai mais cela peut se faire au détriment de la qualité. Se concentrer sur le volume d’appels, fixer des objectifs non réalisables, peuvent pousser les prospecteurs à « arracher » les rendez-vous et ces rendez-vous mal qualifiés amènent alors l’entreprise à perdre de l’argent. Il faut trouver le juste équilibre, le volume d’appel pertinent, qui va maximiser le nombre d’appels tout en préservant la qualité de RDV. Un outil tel que PhonePlus V10 vous permet d’obtenir ce volume d’appel pertinent.
Le téléphone n’est pas l’affaire de spécialistes. Suivre une formation, maîtriser des « techniques » spécifiques ne sont pas les premières conditions de la réussite. Le plus important réside dans l’attitude, notamment la capacité à rester enthousiaste (au téléphone, le sourire s’entend) et de faire attention à ne pas tomber dans la spirale de l’échec (lire l’article ici).
C’est intrusif lorsque la personne qui vous démarche reste accrochée à son script sans chercher à dialoguer. Il faut éveiller l’intérêt du prospect et non l’agacer. Laissez-les vous parler d’eux plutôt que de faire un monologue sur votre entreprise : de cette façon chaque appel, même s’il ne débouche pas sur un RDV, constitue une mine d’information stratégique pour la suite.
Script ou pas script ? Les deux extrêmes sont des idées reçues. Ne pas avoir de script, laisser chaque prospecteur improviser à chaque appel ne peut pas être une démarche professionnelle. Au téléphone, il faut être « bon » tout de suite. Votre phrase d’introduction doit être maîtrisée. Il est important aussi d’avoir un canevas (les principales informations à demander), qui permet de rester focaliser sur l’objectif de l’appel et autour duquel chacun va pouvoir mener une conversation naturelle selon son propre style. Mais il ne faut pas tomber dans l’excès inverse : nous nous sommes tous « éduqués » au démarchage téléphonique et sommes capables de détecter très vite si le prospecteur nous récite un texte ou non.
La prospection téléphonique est un véritable biais de développement pour bon nombre d’entreprises.
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Depuis 1995, la société familiale Alpes Innovation développe des solutions innovantes en Logiciel, Organisation et Formation. Son objectif : rendre les entreprises efficaces dans leur prospection téléphonique.
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Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
