Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 13 Déc 2017 | Mis à jour le 13 décembre 2017 | Ecrit par : Amélie Marrone
En cette fin d’année, certains commencent à ralentir l’activité et à faire le bilan de l’année passée.
Du côté des cellules de télémarketing, c’est au contraire une période cruciale, car les jours sont comptés pour atteindre les objectifs de vente.
Pour tirer le meilleur parti de cette courte période, les centres d’appels cherchent des moyens d’améliorer leur efficacité.
Le manque d’efficacité du département ventes et les budgets marketing consacrés à des biais qui ne rapportent pas sont les deux principaux gouffres financiers des entreprises.
L’efficacité du process de vente est au cœur des préoccupations des entreprises. La cellule de téléprospection étant la base, la cheville ouvrière de beaucoup de structures, l’amélioration de la productivité du phoning est un sujet prioritaire.
Le saviez-vous ?
En moyenne, seulement 1/3 de la journée de vos téléprospecteurs est consacré à la discussion avec des prospects.
Voici des pistes pour améliorer l’efficacité de votre plateau d’appels et aider vos téléprospecteurs à tirer le meilleur parti de chaque heure de travail.
Faites gagner du temps à vos téléprospecteurs en automatisant les tâches répétitives : focalisez vos commerciaux sédentaires sur le prochain prospect à appeler grâce une solution professionnelle.
Il y aussi du temps à gagner dans des tâches « secondaires » telles que l’envoi d’email : plutôt que de raccrocher et de passer du temps à rédiger un email, vos téléopérateurs peuvent envoyer en quelques clics un email en ayant toujours le prospect au bout du fil.
Le one-to-one est un autre facteur que l’informatisation vous permet de gérer. Le prospect apprécie un appel personnalisé, et non un discours type recraché par le téléprospecteur. Investissez dans une solution qui va permettre à vos agents d’appeler les bons prospects, au bon moment, avec le bon message.
Très peu d’entreprises ont une communication fluide entre le département téléprospection et le département ventes. Les commerciaux terrain se plaignent facilement de la qualité des RDV, de l’organisation de leurs déplacements. Le pôle phoning peut rencontrer des difficultés dans l’organisation des tournées et n’a pas toujours de remontées d’informations.
Soyez attentifs à la communication entre ces deux départements : ils doivent travailler comme une seule et même équipe. Développer une relation productive et sereine entre ces deux pôles est une piste à ne pas négliger pour voir son chiffre d’affaires augmenter en fin d’année.
Les entreprises qui réussissent en phoning sont celles qui ont trouver une méthode qui fonctionne auprès de leurs prospects et qui l’ont formalisée. Une trame d’appels n’est pas un texte qu’on récite au prospect comme peuvent encore le faire les centres d’appels qui donnent une si mauvaise image de notre métier.
Mais ne pas avoir de trame, c’est laisser la totale liberté au téléprospecteur d’improviser à chaque appel et s’exposer à ne pas délivrer au prospect le bon message, où à ne pas donner l’image que vous souhaitez de votre entreprise.
Le script est stratégique, il permet de formaliser votre méthode réussite et de la dupliquer.
Il est indispensable de suivre quelques indicateurs clés pour détecter en amont tout risque de baisse de RDV. En phoning, la motivation des téléprospecteurs est un facteur clé de succès. Mettez en place des challenges internes dans l’équipe, avec des points et des récompenses pour l’atteinte d’objectifs. Restez à l’écoute de votre équipe, vous en ressentirez les effets bénéfiques sur l’activité.
Il n’est pas nécessaire de faire travailler vos téléprospecteurs plus dur pour augmenter votre productivité.
Essayer plutôt de vous focaliser sur les points évoqués ci-dessus pour que votre équipe soit encore plus impliquée dans ses missions.
Une équipé impliquée, c’est aussi une équipe qui se sent valorisée. Simplifier le quotidien de votre équipe de phoning en leur fournissant les bons outils est un bon moyen de manifester l’estime que vous avez pour vos collaborateurs.
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
