04 50 63 15 26
Support | Suivez-nous

Blog de la Prospection Commerciale

Nos billets d'expertise sur la téléprospection

Réussir la création de votre cellule de phoning

Publié le 05 Sep 2017 | Mis à jour le 1 octobre 2018 | Ecrit par : Amélie Marrone

Comment réussir la mise en place de votre cellule de phoning ?

Une évolution vers des forces de ventes de plus en plus sédentaires.

Ces dernières années, beaucoup d’entreprises se sont décidées à mettre en place une cellule de phoning en interne, et cette tendance s’accélère.

Les coûts de plus en plus élevés que représente une flotte de commerciaux sur le terrain, et le temps perdu, poussent les entreprises à diminuer la part des déplacements dans le process de vente, et à développer une force commerciale sédentaire.

Que la cellule de phoning soit une équipe de téléprospecteurs dédiée à de la prise de RDV, une équipe de télévendeurs ou une équipe dédiée à la fidélisation et au suivi des clients, elle représente un formidable levier de croissance pour les entreprises qui les mettent en place.

Mais habituées aux process de vente traditionnelles, beaucoup de sociétés naviguent à vue lorsqu’elles créent une cellule de phoning.

Les challenges que représentent la création d’une cellule de phoning interne.

Plutôt que de parler d’obstacles ou de pièges à éviter, nous préférons parler de challenges.

Challenge n°1 : faire évoluer les mentalités.

Première chose, il va falloir accepter l’idée que vos produits et services peuvent se vendre par téléphone. Se pose souvent la question de comment mes clients, mes prospects vont réagir ? Les entreprises acceptent aujourd’hui que vous ne vous déplaciez pas systématiquement, puisqu’elles rencontrent les mêmes problématiques que vous. Le marché est mûr pour la relation commerciale par téléphone. Reste à vous en convaincre vous-même.

Challenge n°2 : recruter les bons profils.

Les entreprises peuvent hésiter entre mettre leurs commerciaux terrain au téléphone quelques heures par semaine ou embaucher des personnes dédiées. Vous êtes assuré que le phoning sera très qualitatif mais les commerciaux ayant très peu d’appétence pour le téléphone, cette organisation peut vite devenir un casse-tête, notamment au niveau management de l’équipe.

En revanche, embaucher des personnes dédiées pour votre phoning présente l’avantage de le faire en interne, donc de maîtriser la qualité du phoning, et décharge les commerciaux terrain de cette tâche.

Challenge n°3 :  choisir son fichier.

Très rapidement se pose la question du fichier. Deux stratégies sont possibles.

Soit vous souhaitez un fichier le plus qualifié possible. Bien sûr, plus le fichier est qualifié, avec des critères propres à votre métier et plus il est coûteux. Et les prix s’envolent vite dans ce domaine. Sans compter que si vous disposez de ce fichier, vos concurrents peuvent également l’avoir, ce qui fait que les prospects qu’il contient peuvent être sur-sollicités. Il va donc falloir redoubler d’effort pour attaquer ce fichier et rentabiliser l’investissement : vous êtes condamnés à l’efficacité. Envisager de traiter un tel fichier « à la main » est une folie.

Soit vous utilisez un fichier un peu plus « brut » que votre équipe va qualifier au fil des appels, vous assurant un qualification sur mesure de très bonne qualité. Vos téléprospecteurs auront la tâche d’identifier les prospects hors cible et sont donc condamnés à l’efficacité pour atteindre les objectifs que vous leur avez fixés.

Se pose donc très vite la question des outils pour aider vos téléprospecteurs dans leur tâche.

Challenge n°4 : ne pas se tromper d’outils.

Lorsqu’on parle outil de prospection, beaucoup d’entreprises pensent CRM car c’est ce que tout le monde connaît et entend. Les investissement pour des logiciels CRM sont souvent très lourds et l’intégration prend du temps.

Et toute personne ayant utilisé un CRM pour faire du phoning réalise très vite que ce n’est pas adapté. Le CRM va même ralentir le téléprospecteur dans son phoning : il alourdi sa tâche.

A l’opposé, attention aux outils de centre d’appels destinés à faire du volumique et à robotiser les téléprospecteurs.

L’art consiste à trouver un outil qui vous permet de faire du qualitatif efficace.

Posséder sa propre plateforme de phoning est une vraie force et sa réussite passe par de nombreux challenges à relever.

Depuis plus de 20 ans, Alpes Innovation accompagne les entreprises dans leur projet. N’hésitez pas à nous contacter pour réussir ensemble la mise en place de votre cellule de phoning au 04 50 63 15 26.

 

 

Partagez ce contenu

L'auteur du billet

Amélie Marrone

Amélie Marrone écrit pour Alpes Innovation depuis 2011. Experte du phoning, de la télévente et de la prise de RDV par téléphone, elle vous propose des articles pour comprendre les clés de la réussite pour vos appels. Faites ainsi du téléphone, votre atout commercial majeur !

A propos de Alpes Innovation


20 ans d'expertise, Solutions Professionnelles

Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus

Nous vous rappelons

Alpes Innovation traite les données recueillies pour répondre aux demandes d’information, de démonstration, de rappel des utilisateurs. Pour en savoir plus sur la gestion de vos données personnelles et pour exercer vos droits, reportez-vous à notre politique de protection des données.

Qui sommes-nous
Nos coordonnées
  • Adresse : Parc d’Activités Annecy La Ravoire
    Impasse de la Ravoire
    74 370 Epagny Metz-Tessy
  • Téléphone : +33 (0)4 50 63 15 26
  • Email : contact@alpesinnovation.com
© Alpes Innovation 2021 | by infullswing  |  mentions légales  |  plan du site