Les stratégies gagnantes en Prospection Téléphonique

Publié le 16 Mai 2013 | Mis à jour le 30 septembre 2014 | Ecrit par : Amélie Marrone

Stratégies vs. Tactiques

Compte tenu de l’environnement économique actuel, une entreprise qui stagne avec des méthodes archaïques et de mauvais outils  est condamnée. Les entreprises n’ont pas le choix : elles doivent s’améliorer, et ce dans tous les domaines.
Face à ce constat, deux attitudes possibles : adopter des « tactiques »  (choix dans l’urgence, vision à court terme qui fragilise l’entreprise) ou adopter des « stratégies » (choix réfléchis, vision long terme qui pérennise l’entreprise).
En simplifiant, la tactique peut faire remporter une bataille, la stratégie fait remporter la guerre.

Adoptez les stratégies des gagnants

1) Comment mieux cibler ?

• La tactique en vogue :  elle consiste à acheter des fichiers qualifiés.
• Le constat : un coût élevé pour un ROI faible. La qualité de ces fichiers est fortement remise en cause (on constate la même tendance pour l’e-mailing : voir l’article de 03/2012 sur lentreprise.lexpress.fr à ce sujet).
• La Stratégie Gagnante :  elle consiste à prospecter sur vos propres fichiers, en clair prospecter sur des fichiers bruts que VOUS allez qualifier. Le meilleur fichier, c’est le Vôtre !
  Vous capitalisez ainsi chaque appel, votre base de données s’enrichit chaque jour et vous sécurisez l’avenir de votre entreprise.

1^er point = Construisez VOTRE base de données qualifiée

2) Comment augmenter la productivité ?

• La tactique en vogue : elle consiste à augmenter le volume d’appels en automatisant avec des solutions mal adaptées, qui « dépannent », ou en augmentant l’effectif  de téléprospection.
• Le constat : agrandir l’équipe implique plus de problèmes de gestion, de management; les choix d’automatisation « précaires » impliquent problèmes de fiabilité, perte de temps, chute du nombre de RDV, augmentation du turnover.
• La Stratégie Gagnante : elle consiste à viser une productivité adaptée à votre équipe, à vos méthodes, et à la relation commerciale que vous souhaitez avoir avec le prospect. C’est ce que nous appelons le «volume d’appels pertinent ».
  Vous vous assurez alors un volume conséquent de RDV qualifiés.

2^ème point = Adoptez le « volume d’appels pertinent »

3) Comment avoir une équipe efficace ?

• La tactique en vogue :  elle consiste à miser sur un mode d’organisation particulier : le homeshoring où les téléprospecteurs travaillent seuls de chez eux.
• Le constat : le management à distance est compliqué. Il n’est pas suffisant d’avoir un relevé de statistiques ! A de rares exceptions près, le télétravail en prospection téléphonique ne fonctionne pas.
• La Stratégie Gagnante : elle consiste à bâtir une équipe, à la former, à la manager. Avoir une équipe efficace demande un minimum d’investissement en temps et en argent. C’est la condition du succès.
  Avec une équipe bien menée, vous pourrez maximiser vos résultats.

3^ème point = Investissez sur VOTRE équipe

Poursuivre avec des tactiques à court terme ou pérenniser votre entreprise ?

Nous ne vous proposons pas des solutions miracles mais des solutions pragmatiques, qui fonctionnent, qui sont payantes et qui permettent de développer votre chiffre d’affaires quelque soit le contexte.

A votre disposition pour vous faire découvrir notre solution  professionnelle Phone Plus qui va vous permettre d’intégrer facilement ces stratégies gagnantes.
Et si vous souhaitez simplement dialoguer avec l’un de nos consultants au sujet de votre organisation ou connaître le « volume d’appels pertinent » pour votre entreprise, un numéro : 04 50 63 15 26.

Depuis 1995, Alpes  Innovation développe des solutions innovantes en Logiciel, Organisation et  Formation. Objectif : rendre les entreprises efficaces dans leur prospection  téléphonique.

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L'auteur du billet

Amélie Marrone

Amélie Marrone écrit pour Alpes Innovation depuis 2011. Experte du phoning, de la télévente et de la prise de RDV par téléphone, elle vous propose des articles pour comprendre les clés de la réussite pour vos appels. Faites ainsi du téléphone, votre atout commercial majeur !

A propos de Alpes Innovation

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