Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 29 Oct 2015 | Mis à jour le 29 octobre 2015 | Ecrit par : Amélie Marrone
La prospection téléphonique est un métier d’échec. Il faut essuyer un certain nombre de refus avant d’obtenir un oui, le sésame étant souvent un RDV avec le prospect qu’on appelle. Donc une des clés de la réussite en phoning réside dans la façon dont vous gérez tous ces refus.
Pour obtenir un maximum de RDV, il paraît logique que l’objectif à fixer pour votre équipe de phoning soit de transformer un maximum de « non » en « oui ».
Pour un téléprospecteur, pour un commercial accrocheur qui fait du phoning, il peut être difficile de laisser le prospect et de s’arrêter sur un refus de sa part. Surtout si le prospect représente un compte intéressant.
On peut également souligner qu’un fichier qualifié coûte cher. Chaque fiche a donc une valeur non négligeable et ne peut être gaspillée.
Mais le marché a changé, et si votre stratégie en phoning est de transformer un maximum de refus en RDV, ce ne sera pas forcément payant.
Première chose, forcer un RDV avec un prospect peut vous coûter cher. Ce peut être des prospects difficiles en RDV qui vont vous faire venir pour vous faire perdre votre temps ou pire qui vous poseront un lapin lorsque le commercial se présentera à leur porte. Ces méthodes très discutables ont fait leur temps et se retourneront contre vous.
Attention aussi au fameux « barrage secrétaire » en BtoB qui peut être extrêmement chronophage. Tenter de multiples approches différentes prend du temps. Ce temps passé à essayer de faire basculer un refus aurait pu être passé avec deux prospects qui auraient accepté un RDV.
Alors évidemment je ne suis pas en train de vous dire qu’au moindre refus, il faut abandonner, bien sûr que non. Mais vous pouvez optimiser votre gestion des refus. C’est une des grandes clés pour gagner en productivité pour votre phoning.
Premier point, changez de point de vue sur les refus : un refus, c’est un bon moyen de faire du ménage dans vos listings. Vous éliminez les prospects qui ne vont pas acheter votre produit ou service maintenant. Vous ne pouvez pas vendre à tout le monde, passez au suivant !
Deuxième point, automatisez intelligemment votre téléprospection.
Cela vous permettra :
Un outil tel que le logiciel de téléprospection PhonePlus V10 vous permettra d’automatiser intelligemment votre prospection téléphonique et de gérer de façon stratégique vos refus.
Et vous comment gérez-vous vos refus ?
Qui sommes-nous? Depuis 1995, la société familiale Alpes Innovation développe des solutions innovantes en Logiciel, Organisation et Formation. Son objectif : rendre les entreprises efficaces dans leur prospection téléphonique. Appelez-nous au 04 50 63 15 26, nous serons ravis de vous aider dans l’optimisation de votre prospection téléphonique.
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
