Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 24 Jan 2022 | Mis à jour le 20 mars 2023 | Ecrit par : Amélie Marrone
Aujourd’hui, si vous pensez qu’acheter un fichier, générer des leads et décrocher son téléphone suffit à amener la réussite, vous faites fausse route.
Il y a plusieurs années, le process de vente était basique : un commercial prenait une liste de cibles à contacter, faisait quelques tentatives d’appels et cela suffisait.
Aujourd’hui, le process de vente s’est complexifié, les prospects sont plus difficiles à joindre, le temps de prise de décision s’est allongé, les canaux de vente sont multiples.
Doter sa force de vente d’outils est indispensable et le CRM s’avère être le choix numéro un.
En déduire que le CRM augmentera l’efficacité des forces de vente au téléphone est fréquent… mais inexact.
Tentons d’analyser pourquoi.
Le CRM est aujourd’hui l’outil numéro un des équipes de vente.
Il permet de gérer toutes les informations qui touchent à la collecte et à la conversion de cibles en opportunités puis en clients.
Grace à la masse d’informations qu’il compile, il favorise la personnalisation de la relation avec les cibles contactées.
Il paraît donc tout indiqué pour les forces de vente au téléphone.
Et pourtant, 60% des projets CRM dans les entreprises sont des échecs (étude Gartner).
Avec pour conséquences son lot de frustrations pour les équipes commerciales et peu de retour sur investissement argent – et temps ! – pour les entreprises.
La première désillusion pour les entreprises concerne la customisation à volonté de la solution : elle est possible, mais elle coûte beaucoup en temps et en argent.
Le plus souvent, on impute ces échecs surtout à un problème d’adoption des utilisateurs.
Mais pour les équipes de vente au téléphone, le problème de fond est autre : le CRM n’est pas un outil conçu pour répondre à leurs problématiques. Il ne les aide pas à vendre plus.
Pire, il peut entraver les équipes au quotidien et leur faire perdre du temps.
En effet, pour les commerciaux qui contactent leads et prospects au téléphone avec leur CRM, les tâches quotidiennes se révèlent fastidieuses.
Renseigner dans le CRM le résultat de chaque appel, la suite à donner et le reporting de la conversation prend plusieurs minutes : c’est plusieurs heures de perdues chaque semaine.
Pour gagner de précieuses minutes, chaque commercial se crée ses propres raccourcis, abréviations, rendant pratiquement impossible les reporting d’activité pour les managers.
Les commerciaux, téléprospecteurs, télévendeurs en entreprise, ont pour rôle de créer un contact humain avec autant de cibles possibles, avec pour objectif de qualifier, de prendre RDV ou de vendre directement.
Ce process de vente est rempli d’obstacles.
Alors qu’il faut aujourd’hui entre 5 et 7 appels pour joindre un interlocuteur, la plupart des commerciaux s’arrêtent à 2 tentatives.
Alors que les cycles de vente s’allongent et qu’une vente nécessite en moyenne 5 relances, la plupart des commerciaux s’arrêtent à une relance.
Dans le monde des centres d’appels, on a compris depuis longtemps que l’efficacité passait par l’automatisation des process.
Pour éviter de rater des ventes sur des leads que les entreprises ont payé très cher, ou de passer à côté d’affaires sur des prospects déjà travaillés, l’automatisation semble une bonne option.
Les logiciels de centres d’appels disposent de fonctionnalités qui augmentent la productivité d’appel. Ils ont été conçus pour ça ! Parmi ces fonctionnalités, on peut citer la composition automatique des numéros de téléphone, la remontée de fiches, le script d’appels…
Les commerciaux gagnent du temps, font plus de tentatives, et sont guidés vers les appels qui convertissent.
Mais ces outils n’ont pas l’intelligence d’un CRM aujourd’hui indispensable à un phoning efficace et de qualité. Et ces outils ne sont pas toujours adaptés au profil de leurs utilisateurs commerciaux, loin du profil d’agent de centres d’appels.
En combinant l’intelligence d’un CRM et la productivité d’un logiciel de centre d’appels, votre équipe de vente aura à sa disposition une suite d’outils puissante.
Un outil tel que PhonePlus CRM combine le meilleur de ces deux mondes.
Augmenter les ventes
Alors que le CRM présente au commercial une liste de cibles à appeler entre lesquelles il doit arbitrer avant chaque appel, PhonePlus CRM propose la bonne cible à appeler au bon moment pour chaque commercial grâce à une hiérarchisation et une distribution intelligente des cibles.
Faciliter le quotidien
PhonePlus CRM automatise une partie du process commercial sans transformer les commerciaux en « robots de centre d’appels ».
PhonePlus CRM fait gagner de précieuses heures chaque semaine aux équipes commerciales, notamment en éliminant les tâches fastidieuses du process de vente.
Les équipes de vente peuvent se concentrer sur ce qu’elles savent faire le mieux : générer des conversations de qualité pour qualifier, prendre des RDV ou vendre.
Aider les managers dans leurs prises de décision
PhonePlus CRM aide les managers à avoir une vision à 360° de l’activité de leurs équipes, grâce à des reports pertinents et faciles à obtenir sur la grande quantité d’informations stockées.
PhonePlus CRM aide les managers à reprendre le contrôle sur la stratégie d’appels en éliminant les approximations du process de vente.
Chez Alpes Innovation, notre objectif est de soutenir et permettre aux managers et responsables commerciaux de développer leurs équipes de vente et d’atteindre leurs objectifs, grâce à nos logiciels professionnels.
Vous souhaitez en savoir plus sur nos solutions ? Contactez-nous au 04 50 63 15 26 ou directement via notre formulaire de contact pour en discuter ensemble.
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
