Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 25 Fév 2014 | Mis à jour le 30 septembre 2014 | Ecrit par : Amélie Marrone
Le téléphone est un outil que les commerciaux ne portent pas toujours dans leur cœur. Bien souvent parce qu’ils ne sont pas armés pour le combat qui les attend : outils non adaptés, plan d’action flou. Pourtant le téléphone reste un formidable outil de conquête et de relation client. Chez Alpes Innovation, l’une de nos missions est de réconcilier les commerciaux avec ce vecteur de communication.
Nous détaillons ici les étapes clés de la prise de RDV, et nous vous apportons nos conseils pour avoir du succès dans vos appels.
Etablir un planning de prospection
Mieux vaut prévoir de véritables plages d’appels consécutifs qui seront respectées plutôt que de passer quelques appels au compte-goutte chaque jour.
Cibler au maximum les prospects qu’on appelle
Plusieurs possibilités : vous pouvez acheter des fichiers selon les critères qui vous intéressent. Vous pouvez aussi effectuer une action de phoning sur des prospects ayant déjà exprimés un intérêt pour votre entreprise (suite à des ouvertures d’email, contacts internet) par exemple.
Préparer son script
Il est important de savoir ce qu’on va dire. Les premières secondes de l’entretien notamment sont primordiales et vous n’aurez pas de seconde chance pour faire bonne impression. Il faut également connaître les réponses aux principales objections. Pour autant, le commercial ne doit pas tomber dans l’excès inverse qui consiste à réciter son texte. Le script est un appui qui permet de ne pas oublier certains points clés pendant l’entretien.
Se mettre dans le bon état d’esprit
Visualisez la personne comme si elle était en face de vous. Le sourire est primordial, parce qu’il s’entend et qu’il est communicatif. Il permet de mettre le prospect dans de meilleures dispositions. Il est important d’être enthousiaste à chaque appel, comme si c’était votre premier appel de la journée.
Savoir gérer les barrages et les objections
En BtoB, le fameux barrage de l’assistante ou de la secrétaire peut paraître insurmontable pour certains. Ne pas hésiter à y aller en plusieurs fois, et ne pas vouloir forcer ou employer des « techniques ». La grande erreur est de sous estimer la personne que vous avez au bout du fil. Au contraire, faites en une alliée.
Appeler au bon moment
Les professionnels étant très occupés, assurez-vous que votre interlocuteur est disponible et n’hésitez pas à proposer de rappeler. C’est appréciable pour le prospect qui voit que vous ne cherchez pas à arracher un entretien et celui-ci sera d’autant mieux disposé à vous écouter.
Gérer l’entretien
C’est un équilibre subtil entre la conduite de l’entretien vers le RDV et l’écoute de votre interlocuteur. Bien garder à l’esprit que vous êtes là pour décrocher un RDV et non vendre votre produit.
Sécuriser les RDV
Orthographe, adresse, identifier si d’autres décideurs entrent en jeu et s’assurer qu’ils seront également présents. Envoyer un email de confirmation.
Comprendre les échecs.
Si le RDV est annulé, comprendre pourquoi, le demander au prospect. Leur feedback est précieux pour vous permettre de vous améliorer.
Motiver l’équipe
Tenir des statistiques de façon à établir des règles et des points de repères : nombre d’appels, nombre d’entretiens, nombre de RDV.
Connaître les étapes de la prise de RDV par téléphone est essentiel. La prospection téléphonique est souvent la partie la moins organisée du processus commercial. Notre logiciel de prise de RDV aide votre force de vente à atteindre et dépasser leurs objectifs, en lui simplifiant la prospection et en la guidant à travers toutes ces étapes.
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
