Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 16 Juil 2016 | Mis à jour le 28 septembre 2016 | Ecrit par : infulllswing
Alors que précédemment nous avons étudié les indicateurs relatifs à l’efficacité de votre prospection téléphonique, puis des indicateurs relatifs aux échecs rencontrés dans vos sessions de phoning, on s’intéresse ici à tout ce qui est relatif à la réussite.
Parmi les indicateurs nous étudions notamment le taux de prise de Rendez-vous, le nombre de rendez-vous pris en rapport du nombre d’entretiens effectués et enfin, le taux de ventes en rapport du nombre de rendez-vous, indicateur final, globalisant l’efficience de votre téléprospection.
Cet indicateur est un indicateur assez généraliste permettant de cerner sur l’ensemble des appels passés quel est le taux de rendez-vous. Il permet de cerner de manière globale, quel est le degré de pertinence de votre téléprospection en rapport des moyens engagés, comparativement aux autres méthodes de prospection.
Cet indicateur est plus précis et permet de cerner en tant qu’opérateur votre capacité à convertir un entretien réalisé.
Réduire le nombre de rendez-vous / entretien à votre capacité à convaincre le prospect serait une faute. En effet, un entretien réalisé débouchera sur des conclusions de différentes natures :
Il y a donc (au moins) 4 conclusions différentes possibles pour un entretien. Pour autant est-ce que les 3 conclusions ci-dessus ne permettant pas de convenir d’un rendez-vous avec le prospect indiquent un échec de votre prospection téléphonique ? Non, bien au contraire dans le cas d’un prospect chaud à court, moyen ou long terme, vous qualifiez là un prospect. Et la qualification, notamment quand elle conclut à une potentielle appétence du prospect pour votre produit, est une vraie réussite.
Enfin, un dernier indicateur qui permet aussi d’évaluer la qualité de votre téléprospection : le nombre de ventes par rapport au nombre de rendez-vous pris. Au moins 2 paramètres rentrent en compte dans cette conversion finale du prospect en client. D’une part, il y a la qualité du commercial à convaincre le prospect et transformer la première conversion réalisée par l’opérateur en fixant le rendez-vous.
D’autre part, rentre en paramètre la qualité du rendez-vous pris. En effet, il apparaît parfois que le rendez-vous pris n’a aucune chance d’aboutir à une vente avant-même l’intervention du commercial. Pourquoi ? Parce que parfois le rendez-vous est « arraché », à un prospect parfois trop gentil pour dire non ou parce que l’argumentaire de l’opérateur aura été très incisif, laissant peu de place à la réflexion à l’autre bout du fil.
Si la téléprospection fait partie intégrante de votre stratégie commerciale, elle est d’une efficacité redoutable à court & long terme
En tant que manager de cellules de phoning, il est important de ne pas pressuriser vos téléopérateurs et les forcer à obtenir un maximum de rendez-vous. On le voit alors, si le rendez-vous n’est pas obtenu dans de bonnes dispositions psychologiques du prospect, le rendez-vous avec le commercial qui suit est alors vain. Et la perte de temps devient conséquente.
Cela signifie que des indicateurs basés uniquement sur le nombre de rendez-vous pris sont trop réducteurs pour donner une image fidèle de votre téléprospection. Ainsi, si tous les outils de téléprospection vont pouvoir vous fournir ces indicateurs de bases, il est nécessaire de s’équiper d’une solution logiciel performante pour obtenir des indicateurs puissants. Quels indicateurs supplémentaires ? Par exemple, pouvoir quantifier sur les entretiens réalisés, ceux qui peuvent être considérés comme réussis, c’est-à-dire :
ceux qui permettent d’avoir une vision de la réussite de nos rappels de téléprospection à 3 mois, 6 mois, ceux qui ont permis une haute qualification du prospect.
On le comprend ici, la téléprospection est un outil faisant partie intégrante de votre stratégie commerciale ; elle est d’une grande efficacité à court terme si vous mesurez votre efficacité et analysez vos échecs ; elle sera d’une efficacité redoutable à long terme si vous êtes en mesure d’analyser vos indicateurs de réussite.
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
