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Blog de la Prospection Commerciale

Nos billets d'expertise sur la téléprospection

Testez votre argumentaire pour des prises de RDV réussies.

Publié le 01 Juil 2014 | Mis à jour le 30 septembre 2014 | Ecrit par : Amélie Marrone

Testez votre argumentaire de phoning  Vous voulez booster votre nombre de rendez-vous qualifiés ?

Cette semaine, l’équipe d’Alpes Innovation s’intéresse à votre script d’appels et vous délivre quelques astuces pour le rendre plus percutant et ainsi décrocher plus de RDV.

Nous vous proposons deux tests afin de faire évoluer votre argumentaire, dans lequel nous distinguons deux parties caractéristiques: l’accroche et l’entretien.

1) L’accroche

L’accroche, ce sont les premières secondes de l’entretien. Elles sont critiques en phoning, car elles déterminent la suite. Soit votre accroche est maîtrisée et votre interlocuteur vous permet de passer à l’étape suivante. Soit vous échouez et cela marque la fin de l’entretien : le prospect vous « envoie sur les roses » (le particulier qui raccroche, l’assistante qui fait « barrage ») ou botte en touche.  Vous faites face à un refus d’entretien.

L’accroche répond à des règles bien spécifique : il faut très rapidement que le prospect comprenne qui vous êtes et le sujet de l’appel. Mais au-delà de ça, la manière dont vous énoncez ces quelques phrases est primordiale. C’est une technique qui se travaille. Pour en savoir plus, rendez-vous sur notre page formation.

Test n°1 : Estimez votre taux de « refus d’entretien ».  S’il est supérieur à 10%, travaillez votre technique.

 

2) L’entretien

Si vous avez passé la première étape, vous passez à la phase d’entretien, à la phase de dialogue avec votre prospect. Si vous expliquez qui est votre entreprise et ce que sont vos produits et services, il est temps d’adopter une nouvelle approche : plutôt que d’expliquer ce que sont vos produits (approche « QUOI »), expliquez pourquoi vos prospects devraient les acheter (approche « POURQUOI »).

Pour illustrer ce point, prenons en exemple notre logiciel de téléprospection PhonePlus V10 :

« Approche QUOI »

Notre logiciel de téléprospection PhonePlus V10 permet à vos téléprospecteurs d’être plus efficaces dans la phase d’entretien avec le prospect.

On définit une fonction(QUOI).

« Approche POURQUOI »

Notre logiciel de téléprospection PhonePlus V10 intègre des fonctions d’aide à l’appel permettant de renforcer l’impact du message délivré par le téléprospecteur de 30%.

On explique pourquoi la fonction est utile pour notre client potentiel (POURQUOI).

Test n°2 : Est-ce que votre script contient des messages « j’explique ce que c’est » (QUOI) ? Si oui, convertissez-les en messages « je montre pourquoi on doit l’acheter» (POURQUOI).

Convertissez les QUOI en POURQUOI. 

Vous êtes satisfait de votre argumentaire mais vous souhaitez plus de résultats ?

Assistez à une présentation de notre solution de phoning PhonePlus V10 ici.

Et si vous avez besoin d’aide pour votre script d’appel, inscrivez-vous à l’une de nos sessions de formation.

Plus de renseignements ici : ou demandez le programme détaillé au 04 50 63 15 26.

 Depuis 1995, la société familiale Alpes  Innovation développe des solutions innovantes en Logiciel, Organisation et  Formation. Son objectif : rendre les entreprises efficaces dans leur prospection  téléphonique.

Contactez-nous au 04 50 63 15 26, contact@alpesinnovation.com ou via le formulaire ci-dessous pour réussir ensemble votre projet.

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L'auteur du billet

Amélie Marrone

Amélie Marrone écrit pour Alpes Innovation depuis 2011. Experte du phoning, de la télévente et de la prise de RDV par téléphone, elle vous propose des articles pour comprendre les clés de la réussite pour vos appels. Faites ainsi du téléphone, votre atout commercial majeur !

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Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus

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