Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 26 Sep 2013 | Mis à jour le 2 octobre 2014 | Ecrit par : Amélie Marrone
Deuxième partie de notre article (retrouvez la première partie ici) où nous vous présentons cinq facteurs qui font chuter votre nombre de RDV.
La fréquence d’appels, c’est le nombre d’appels réalisés sur un même prospect ou client.
Les prospects étant difficiles à atteindre, il faut les appeler un certain nombre de fois avant de les joindre et donc espérer un RDV. Pour autant, rappeler trop souvent un prospect peut être une vraie perte de temps et d’énergie. Tout est donc question d’équilibre dans la chasse au RDV : c’est de là que viendra la productivité.
Ce fameux « équilibre » sera évoqué plus précisément dans un prochain article.
Un rendez-vous ne se décroche pas forcément du premier coup. Or il n’est pas toujours aisé de tenir ses relances, notamment par manque d’organisation et manque de temps. Effectuer ses relances en temps et en heure permet de donner une image de professionnalisme au prospect et donc de faciliter un futur RDV, voire une future vente.
Plus vous contactez de prospects, plus vous accumulez de relances, d’où la nécessité d’avoir un outil performant pour une gestion efficace.
Sans suivi quantifié de l’activité, vous ne pouvez pas vous évaluer. C’est comme naviguer en plein brouillard. Le nombre de RDV diminue et vous ne pouvez pas clairement identifier les causes des dérives. Suivre certains indicateurs permet d’avoir une vision objective de ce qu’il se passe et de ne plus baser ses décisions uniquement sur du ressenti. Il est primordial de surveiller à minima le nombre d’appels, le nombre de conversations et le nombre de RDV. Ces indicateurs sont également très importants pour la motivation de l’équipe : la prospection devient un challenge.
Face à un nombre de RDV en berne et des échecs qui s’accumulent, il est légitime que la motivation baisse et qu’on s’essouffle. Le danger est de s’habituer à être en échec : votre capacité d’écoute s’use et vous n’êtes plus en mesure de saisir toutes les opportunités de prendre RDV. Cette baisse de motivation est également contagieuse et peut se transmettre à l’ensemble de l’équipe commerciale. Avec une méthode adaptée, la prospection téléphonique devient plus facile. Découvrez notre article à ce sujet ici.
La prise de RDV en entreprise se décline sous plusieurs modes d’organisation : sous-traitement, équipe de téléprospecteurs dédiés en interne, prise de RDV par les commerciaux, homeshoring… Chaque mode à son impact sur le nombre et la qualité des RDV et selon votre secteur d’activité et votre stratégie, tout ne convient pas. Nous aborderons dans un prochain article les avantages et les inconvénients de chaque système.
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