Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 06 Jan 2015 | Mis à jour le 29 janvier 2015 | Ecrit par : Amélie Marrone
Alors que tous les moyens de prospection reculent en efficacité, portail-des-pme.fr révèle que la prospection téléphonique est le moyen de prospection que les entreprises jugent le plus efficace. Souvent déçues par les prestations des centres d’appels externalisés (les RDV fournis pas toujours bien qualifiés épuisent l’équipe commerciale), les entreprises internalisent de plus en plus cette fonction.
Les phases de prospection coïncident trop souvent avec des périodes de creux d’activité. Mais l’allongement du cycle de vente implique de prospecter régulièrement tout au long de l’année. De plus, cette prospection régulière permet de constituer une base de données qualifiée et d’assurer l’activité future de l’entreprise.
Vous devez à chaque session de phoning, comptabiliser votre nombre d’appels, d’entretiens et de RDV. Connaître ces chiffres vous permet de savoir ce que fait votre équipe, de savoir où vous allez et quelles seront vos possibilités de progression.
Etablissez le planning de prospection, et fixez des objectifs journaliers, hebdomadaires, en termes de nombre de coups de fils à passer. Et vérifiez que les objectifs soient atteints.
Il est primordial de cibler votre prospection téléphonique de façon à éviter des coups de fils inutiles et à avoir un discours le plus adapté et donc le plus impactant possible.
1/3 des leads générés par votre marketing, votre publicité, votre site web ne sont jamais relancés par l’équipe commerciale. Faites des économies en travaillant 100% de vos leads.
Lorsque le nombre de RDV baisse, beaucoup d’entreprises cherchent des solutions pour augmenter leur volume d’appels qui peuvent entraîner l’équipe dans le cercle d’échec de la prospection téléphonique. Découvrez notre précédent article à ce sujet pour éviter cette spiral d’échec.
La fréquence d’appels, c’est le nombre d’appels réalisés sur un même prospect ou client. Les prospects sont difficiles à atteindre, mais rappeler trop souvent un prospect peut être une vraie perte de temps. Tout est donc question d’équilibre dans la chasse au RDV : c’est de là que vient la productivité. Un outil tel que PhonePlus V10 vous permettra d’atteindre ce juste équilibre.
Il est primordial de renseigner votre fichier, de qualifier et d’envisager une remise en jeu éventuelle. A ce sujet, lisez notre dernier article « Obtenez plus de votre phoning en ne changeant (presque) rien ».
Un rendez-vous ne se décroche pas forcément du premier coup. Or il n’est pas toujours aisé de tenir ses relances, notamment par manque d’organisation et manque de temps. Effectuer ses relances en temps et en heure permet de donner une image de professionnalisme au prospect et donc de faciliter un futur RDV, voire une future vente.
Evitez d’utiliser les systèmes prédictifs et retirez de vos listes un prospect qui demande à ne plus être démarché. Référez-vous à la CNIL www.cnil .fr pour en savoir plus. Consultez également le site www.demarchage-ethique.org.
Apprendre à diminuer votre taux de refus, parvenir à établir un vrai dialogue avec chaque prospect c’est possible : utilisez votre DIF ou la prise en charge par votre OPCA pour accéder à la session de formation « Réconciliez-vous avec la prospection téléphonique ».
On n’entend beaucoup « la prospection téléphonique dans notre activité, ça ne fonctionne plus ». Si vous continuez d’utiliser les méthodes d’il y a 10 ans, c’est normal. Prospecter « dans le dur », le faire à la main ou avec Excel, ce n’est effectivement plus rentable. Le marché a changé: décrocher un RDV est bien plus difficile aujourd’hui. Mais il existe de nouveaux outils, qui permettent aux équipes commerciales d’obtenir des résultats immédiats et durables. Ne passez pas à côté.
La prospection se durcit, il devient donc primordial pour les entreprises d’avoir des outils spécifiquement conçus pour les rendre efficaces dans chacune de leurs actions commerciales. La prospection téléphonique sera gérée de façon optimale par un logiciel de téléprospection professionnel tel que Phone Plus V10.
Contactez le 04 50 63 15 26 c’est tout simple !
Depuis 1995, la société familiale Alpes Innovation développe des solutions innovantes en Logiciel, Organisation et Formation. Son objectif : rendre les entreprises efficaces dans leur prise de RDV par téléphone.
Contactez-nous au 04 50 63 15 26 ou via notre formulaire ici pour réussir ensemble votre projet.
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
