Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 28 Oct 2014 | Mis à jour le 3 novembre 2014 | Ecrit par : Amélie Marrone
Ce mois-ci, nous avons été consultés par une entreprise qui souhaitait améliorer la prise de RDV de son équipe de téléprospection. Sa problématique ? L’équipe passait beaucoup d’appels et l’entreprise était toujours à la recherche du dernier fichier, de la dernière liste qualifiée. Le dirigeant souhaitait changer cette logique court-termiste et onéreuse, qui les rendait très sensibles aux variations d’activités et où ils manquaient de visibilité.
Après un audit de leur mode de fonctionnement, nous avons constaté un volume d’appels important et un bon discours qui permettait d’obtenir un nombre de RDV significatifs. Par contre, en analysant leur base de données, nous avons trouvé beaucoup d’informations sur leurs clients mais pratiquement rien sur leurs prospects.
En observant les téléprospecteurs en entretiens, nous nous sommes aperçus que dès qu’ils comprenaient que l’entretien n’aboutirait pas à un RDV, ils abandonnaient la fiche et passaient à l’appel suivant. Ceci évite la perte de temps, mais c’est dommage pour les enseignements : les managers n’avaient aucune idée des raisons pour lesquelles les prospects refusaient le RDV et surtout quels seraient les prospects susceptibles d’être intéressés dans le futur.
C’est un syndrome classique des équipes de téléprospection, beaucoup fonctionnent encore de cette façon, souvent parce qu’ils ne disposent pas des bons outils. En effet, travailler de façon artisanale est difficilement gérable pour la collecte d’informations, et certaines solutions logicielles exacerbent le problème.
Un de nos clients collecte des informations pertinentes de chaque contact, que l’entretien aboutisse à un RDV ou non. Bien sûr ils n’obtiennent pas des informations de tous leurs entretiens. Mais ils ont réussi à se constituer une mine d’informations, et lorsqu’un de leur concurrent s’est fait racheter et a commencé à ne fournir que du produit bas de gamme, ils ont pu identifier les prospects de leur base qui travaillaient avec ce fournisseur. Ils ont ainsi pu cibler ces prospects et prendre des parts de marché supplémentaires.
Ce qui a mené à leur succès ? La prévoyance de collecter les données clés et un outil tel que PhonePlus V10, le logiciel de téléprospection des PME. En effet, PhonePlus V10 favorise la collecte de tout type de données. Le logiciel de prospection téléphonique PhonePlus V10 permet d’alimenter une base de données tout en gagnant en volume d’appels.
Collecter le maximum d’informations pertinentes lors d’un appel, même si celui-ci ne débouche pas sur un RDV, vous permet de capitaliser les « non » comme les « oui ». Tous vos appels deviennent utiles ! Chaque entretien est source de données et toutes ces données valent de l’or. Preuve en est le coût d’une fiche qualifiée btob ou btoc.
Parmi les données qui valent de l’or pour votre entreprise, on peut citer les informations sur la concurrence, les objections récurrentes, des dates de fin de contrat. Ces données vous permettent d’en savoir plus sur votre marché, mais aussi d’identifier les discours qui fonctionnent et ceux qui ne fonctionnent pas. Vous pouvez ainsi capitaliser les bonnes pratiques et les généraliser à toute l’équipe. Vous pilotez votre équipe, vos résultats deviennent plus prévisibles, vous avez une meilleure visibilité.
Dites STOP à la fuite d’informations, ne passez plus à côté d’opportunités et boostez durablement les résultats de votre centre d’appels en nous contactant au 04 50 63 15 26 ou via notre formulaire de contact ici.
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
