Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 26 Fév 2020 | Mis à jour le 15 mai 2020 | Ecrit par : Amélie Marrone
En 2013, sur ce même blog, nous publiions un article intitulé « prospection téléphonique VS Emailing : quel est le moyen de prospection le plus efficace ? ».
Chez Alpes Innovation, nous sommes spécialistes des solutions phoning pour les entreprises. Nous nous sommes basés pour cet article sur une étude intéressante publiée par Sarbacane, leader français des solutions d’emailing.
Concernant les performances de l’emailing, les taux d’ouverture sur des campagnes d’acquisition tournent autour de 10-15% et les taux de clics sont inférieurs à 1% ce qui peut paraître faible. Mais 84% des professionnels iraient ponctuellement sur le site de l’expéditeur d’un email promotionnel.
Concernant le téléphone, ce canal présente l’avantage d’avoir un contact direct avec la personne appelée ce qui amène un fort taux de transformation. Sur 10 entretiens, il n’est pas rare d’obtenir un à deux RDV qualifiés.
Aujourd’hui, il est dépassé d’opposer le canal téléphone et le canal email. Il est au contraire très pertinent de mixer efficacement ces deux canaux.
Nous vous présentons 5 conseils pour intégrer une stratégie d’envoi d’emails à vos appels de prospection.
#1 Les clés de la personnalisation.
La personnalisation c’est la clé pour se démarquer, apporter de la valeur à vos prospects et commencer à construire une relation durable.
Privilégier une logique de « one to one » et l’impact n’en sera que plus fort auprès de la cible.
La personnalisation de l’expéditeur
En BtoB : « En 2017, 82% des professionnels pensent que la connaissance de l’expéditeur est le facteur déterminant pour justifier l’ouverture d’un email. »
Quand vous venez d’appeler un prospect, si un email est envoyé, il sera très probablement ouvert puisqu’il vous connaît en tant qu’expéditeur.
La personnalisation de l’objet
En BtoC : La personnalisation de l’objet est le facteur d’ouverture principal pour les internautes, suivi de l’originalité de l’objet.
Au contraire, l’identification de l’expéditeur est le facteur le moins impactant.
La personnalisation du contenu
Ce qui intéresse les prospects, c’est qu’on comprenne leurs challenges. Alors comment se démarquer dans la masse des emails envoyés ?
Se contenter de mettre le nom du prospect dans l’en-tête de l’email ne suffit plus.
Pour un fort impact, il est important de segmenter sa base de données de façon à adresser un message ciblé aux prospects que l’on vise.
Utilisez les informations que vous récoltez en échangeant au téléphone avec vos prospects pour adresser des messages ciblés par email.
#2 Utiliser des templates pertinents
Un template d’email est un modèle d’email conçu en amont de l’envoi, qui va pouvoir être utilisé de multiples fois.
Si l’usage de template paraît évident pour les campagnes d’emailing, il est beaucoup moins utilisé par les commerciaux sédentaires.
Pourtant, en BtoB, les commerciaux peuvent envoyer plusieurs dizaines d’emails chaque jour. L’usage de templates peut donc représenter un gain de temps non négligeable au quotidien.
Il est très pratique de disposer de plusieurs modèles qui correspondent aux cas et demandes les plus fréquents se présentant en prospection.
Concernant ces templates, il est conseillé de viser un ratio texte/image de 60% / 40%.
Mais gardez à l’esprit que 38% des utilisateurs de smartphones déclarent que les images dans les emails qu’ils reçoivent s’affichent rarement voire jamais et qu’en 2019, 46% des professionnels se connectent à leur messagerie professionnelle via leur smartphone.
Cependant, il ne faut pas oublier l’importance de l’aspect personnalisation du contenu du mail évoqué au point précédent.
Par conséquent, un template d’email n’est pas forcément un email que vous allez basculer tel quel à votre prospect mais plutôt une trame qui va vous éviter de recréer la forme, l’idée centrale à chaque envoi.
Le plus pertinent est de disposer de templates que vous allez adapter en fonction de chaque appel.
#3 Toujours prévoir l’étape suivante.
L’objectif d’une campagne emailing peut être d’obtenir des clics des destinataires sur un lien vers une page de votre site, vers une vidéo, vers un formulaire. Mais comme évoqué précédemment, seuls 15% réagiront en moyenne.
Pour améliorer le ROI des campagnes emailing, il est bon de prévoir l’étape suivante, par exemple relancer les destinataires par téléphone.
L’emailing préalable peut jouer un rôle positif pour la campagne de relance téléphonique (à condition que l’email lui-même n’ait pas été perçu négativement par les destinataires), comme si on avait préparé, réchauffé le terrain.
58% des professionnels déclarent recevoir un appel téléphonique suite à un email publicitaire et 83% disent ne pas aimer cela. Ce qui signifie tout-de-même que 17% sont réceptifs à la relance téléphonique suite à un envoi d’email.
Concernant l’envoi d’email suite à un appel, il vient renforcer la conversation que vous venez d’avoir avec votre prospect. Pour capitaliser sur cette conversation, n’oubliez pas de relancer votre prospect pour savoir ce qu’il a pensé de l’information que vous lui avez envoyée et essayez de convertir cette relance en RDV si c’est votre objectif final.
#4 A chaque usage son outil.
Pourquoi faire de l’emailing avec une solution métier ? Parce que l’emailing ne s’improvise pas et ne consiste plus simplement à envoyer un email à une liste donnée.
Par exemple, il faut tenir compte de différents paramètres notamment la délivrabilité.
La délivrabilité, c’est le fait d’arriver dans la boîte mail du destinataire sans passer dans les spams ou sans avoir été filtré au préalable.
Cette délivrabilité est un enjeu important car une mauvaise délivrabilité est sanctionné par les routeurs mails et peut aller jusqu’à un blacklistage de votre serveur expéditeur et vous empêcher d’envoyer des emails par la suite à partir de votre nom d’expéditeur.
Différents facteurs impactent la délivrabilité comme la qualité des adresses emails destinataires dont vous disposez et les performances de vos campagnes emailing.
Une solution métier d’emailing peut vous aider à professionnaliser votre démarche.
De même, une solution de phoning professionnelle pourra intégrer de l’envoi d’email pour éviter au commercial de sortir de son interface et d’aller dans sa messagerie pour envoyer un email de présentation ou de confirmation de RDV par exemple.
#5 Respecter les lois en vigueur
La prospection commerciale par courrier électronique est réglementée. Nous rappelons ici quelques règles qui s’appliquent. Nous vous renvoyons au site de la CNIL pour référence.
Concernant l’envoi d’email à des professionnels, la personne doit être informée, au moment de la collecte, que son adresse email sera utilisée à des fins de prospection et elle doit être en mesure de s’opposer facilement et gratuitement à cela.
Concernant l’envoi d’email à des particuliers, les personnes doivent avoir explicitement donné leur accord pour que leur adresse électronique soit utilisée à des fins de prospection.
Et même si la personne est cliente de votre entreprise, elle doit être informée, au moment de la collecte, que son adresse email sera utilisée à des fins de prospection et elle doit être en mesure de s’opposer facilement et gratuitement à cela.
Et attention, si vous transmettez des données à des partenaires commerciaux, il y a d’autres points précis à respecter.
Soutenir vos campagnes d’emailing par des actions de relance et vos campagnes de phoning par des emails pertinents constituent des leviers très efficaces pour la conquête et la fidélisation de vos clients. N’hésitez pas à vous faire accompagner par des spécialistes métiers pour développer vos savoir-faire et votre performance commerciale.
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
