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Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 29 Août 2013 | Mis à jour le 2 octobre 2014 | Ecrit par : Amélie Marrone
Quel que soit le secteur d’activité, la prise de RDV est deux fois plus difficile aujourd’hui qu’il y a dix ans. Cependant, décrocher son téléphone reste l’un des moyens les plus efficaces pour obtenir des RDV et atteindre ses futurs clients.
Votre nombre de RDV est en baisse ? Plusieurs raisons peuvent expliquer ce problème. Le volume d’appels, le taux d’aboutissement, le discours, la qualité de la base prospects, la fréquence d’appels, le suivi de l’activité sont des facteurs qui influent sur votre taux de RDV. Nous vous livrons dans cet article 9 paramètres qui impactent négativement votre prise de RDV ainsi que nos conseils pour vous améliorer.
Vous voulez décrochez plus de RDV ? Commencez par passer plus d’appels : consacrez-y plus de temps, étoffez votre équipe de téléprospection si vous êtes plusieurs et / ou équipez-vous d’un outil logiciel de phoning performant.
Le taux d’aboutissement des appels est le rapport entre le nombre d’appels passés et le nombre d’interlocuteurs joints. Que ce soit pour de l’appel aux particuliers ou aux professionnels, ce taux reste faible (les particuliers sont peu chez eux aux horaires de bureau, et les professionnels sont peu disponibles). Essayez de repérer les heures les plus efficaces pour atteindre vos prospects. Un outil performant comme PhonePlus V10 vous aide à maximiser le nombre d’interlocuteurs joints.
L’échec immédiat, c’est lorsque l’interlocuteur met fin à l’entretien avant que vous n’ayez pu établir un dialogue avec lui. L’impact d’un taux d’échec immédiat élevé est d’autant plus négatif qu’il affecte le moral du téléprospecteur et peut le faire entrer dans une spirale de démotivation. Souvent, c’est un problème de méthode : par exemple, votre introduction est trop longue.
Le challenge consiste à susciter l’intérêt de votre interlocuteur et à instaurer un dialogue… le tout en quelques secondes. Pour réussir ce challenge, il vous faut une trame d’appel efficace ainsi que de solides compétences en communication par téléphone. Vous pouvez améliorer vos compétences grâce à nos formations en prospection téléphonique. Lors de ces formations, nous vous apprenons également à construire des argumentaires percutants, réduisant le taux d’échec immédiat à moins de 5% en BtoC.
Vous pouvez perdre beaucoup de temps à cause de la mauvaise qualité de vos fichiers prospects. Des études montrent qu’en moyenne, le quart d’une base de contacts devient obsolète chaque année. Il est donc central au cours d’une prospection téléphonique de collecter un maximum d’informations et de réactualiser votre base de données au fur et à mesure. Il est important d’avoir un outil qui vous permette d’évaluer la qualité de votre base de données, notamment si vous achetez des fichiers. L’outil de suivi vous permettra ainsi d’évaluer le ROI de ces achats.
Découvrez la deuxième partie de cet article ici
Depuis 1995, la société familiale Alpes Innovation développe des solutions innovantes en Logiciel, Organisation et Formation. Son objectif : rendre les entreprises efficaces dans leur prospection téléphonique.
Contactez-nous au 04 50 63 15 26.
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
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