Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 12 Jan 2016 | Mis à jour le 28 septembre 2016 | Ecrit par : Amélie Marrone
Alpes Innovation vous présente ses meilleurs voeux pour 2016 et vous propose 16 bonnes résolutions pour votre prospection téléphonique et votre prise de RDV par téléphone en 2016.
Avez-vous atteint vos objectifs de vente, de prospection ? Si non, identifiez quelles en sont les raisons et corrigez-les. Faire un audit de votre centre d’appels peut vous aider à identifier ce qui vous empêche de progresser.
Prenez votre agenda 2016 et réservez des plages de prospection. Il est préférable de passer des appels un peu chaque jour que de concentrer tous vos appels le même jour. Soyez objectifs, ne vous programmez pas cinq heures d’appels si vous ne pouvez libérer que 45 minutes.
Les phases de prospection coïncident trop souvent avec des périodes de creux d’activité. Mais l’allongement du cycle de vente impose de prospecter régulièrement tout au long de l’année. Et grâce à cette prospection régulière, vous constituez une base de données qualifiée qui sécurisera l’activité future de l’entreprise.
Il existe des méthodes et des outils pour ne plus prospecter « dans le dur » et gagner en efficacité.
Qu’est-ce qu’un bon fichier qualifié ? Où s’en procurer, comment le constituer ? La question des fichiers est tellement vaste qu’elle fera l’objet d’un article très prochainement.
Beaucoup d’entreprises continuent à faire de la prospection téléphonique de façon artisanale. Mais le marché s’est durci : décrocher un RDV, que ce soit avec une entreprise ou un particulier, requiert de véritables compétences commerciales et un outil professionnel. Un logiciel de phoning pour la téléprospection permet de travailler dans des conditions plus confortables et d’atteindre ses objectifs.
Le CRM peut être contre-productif pour la téléprospection. Consultez notre précédent article à ce sujet.
Par exemple, si vous démarchez des professionnels, le RDV est très rarement décroché au premier appel. Pour que ce soit plus motivant, découpez les objectifs. Un exemple de process peut être : au premier appel, votre premier objectif est d’identifier le bon interlocuteur et en profiter pour collecter son adresse email directe. Puis au 2ème appel, l’objectif est de discuter avec le bon interlocuteur pour obtenir un RDV avec lui.
Apprendre à diminuer votre taux de refus, parvenir à établir un vrai dialogue avec chaque prospect ça s’apprend : utilisez votre DIF ou la prise en charge par votre OPCA pour accéder à la session de formation « Réconciliez-vous avec la prospection téléphonique ».
Ne tombez pas dans le « syndrôme centre d’appels » qui consiste à débiter son texte sans interagir avec son prospect. L’écoute, comme pendant un entretien de vente, est primordiale.
Vous devez à chaque session de phoning, comptabiliser votre nombre d’appels, d’entretiens et de RDV. Connaître ces chiffres vous permet de savoir ce que fait votre équipe, de savoir où vous allez et quelles seront vos possibilités de progression.
La confirmation de RDV est à double tranchant. D’un côté vous donnez à votre prospect l’opportunité d’annuler, de l’autre, vous sécurisez le RDV et évitez à votre commercial de se déplacer pour rien. Nous reviendrons sur ce sujet stratégique dans un futur article.
La prospection téléphonique est un métier d’échec. Il faut essuyer un certain nombre de refus avant d’obtenir un RDV. Par conséquent, une des clés de la réussite en phoning réside dans la façon dont vous gérez tous ces refus. Découvrez comment gérer intelligemment vos refus ici.
Il est primordial de renseigner votre fichier, de qualifier et d’envisager une remise en jeu éventuelle. A ce sujet, lisez notre dernier article « Obtenez plus de votre phoning en ne changeant (presque) rien ».
Evitez d’utiliser les systèmes prédictifs et retirez de vos listes un prospect qui demande à ne plus être démarché. Référez-vous à la CNIL www.cnil .fr pour en savoir plus.
Lorsque le nombre de RDV baisse, beaucoup d’entreprises cherchent des solutions pour augmenter leur volume d’appels ce qui peut entraîner l’équipe dans le cercle d’échec de la prospection téléphonique. Découvrez notre précédent article à ce sujet pour éviter cette spiral d’échec.
Qui sommes-nous? Depuis 1995, la société familiale Alpes Innovation développe des solutions innovantes en Logiciel, Organisation et Formation. Son objectif : rendre les entreprises efficaces dans leur prospection téléphonique. Appelez-nous au 04 50 63 15 26, nous serons ravis de vous aider dans l’optimisation de votre prospection téléphonique.
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
