Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 14 Déc 2018 | Mis à jour le 11 janvier 2019 | Ecrit par : Amélie Marrone
A la mi-décembre, certains commerciaux sédentaires ressentent qu’il est un peu plus difficile qu’à l’accoutumée d’atteindre les objectifs habituels de RDV, les prospects ayant plus la tête aux fêtes de fin d’année qu’à ce que vous pouvez leur proposer.
Profitez de cette période pour faire le bilan de l’année écoulée et voir ce que vous pouvez mettre en place pour attaquer janvier sur les chapeaux de roue.
Sur quels leviers pouvez-vous agir pour avoir une année 2019 encore plus efficace ?
Premier levier d’efficacité : le facteur humain.
Chaque membre de l’équipe peut améliorer son approche auprès des prospects, que ce soit au niveau du discours ou de la voix.
On peut par exemple améliorer l’accroche de l’appel, travailler sa voix, ses techniques de communication par téléphone, enrichir la bibliothèque d’objections.
Mais pour être plus facilement assimilé et que les effets soient pérennes, l’amélioration des compétences de l’équipe de commerciaux sédentaires doit être un process continu.
Deuxième levier d’efficacité, le process de la prospection téléphonique.
Bien s’organiser c’est d’abord se poser les bonnes questions.
Tout d’abord le fichier de prospection. Est-ce qu’on se met en quête de fichiers plus qualifiés ? Pour quel coût et pour quel rendement ?
Ce peut être aussi l’occasion de se questionner sur le modèle organisationnel de l’entreprise.
Concernant la prise de RDV par téléphone, on retrouve deux modèles organisationnels dans les entreprise :
Première possibilité : les commerciaux « terrain » assurent la prise de RDV.
L’avantage c’est que le commercial se prend ses propres RDV donc c’est du RDV ultra qualifié, et 2ème avantage, il a amorcé la relation avec le prospect, il a donc posé les 1ers jalons pour vendre.
Mais ce modèle peut poser un problème de gestion du temps : pendant la prospection, il n’est pas sur le terrain à vendre. Il est donc condamné à être efficace. Il peut aussi poser un problème de motivation, les commerciaux ayant rarement une grande appétence pour le téléphone. Par voie de conséquence, cette organisation peut poser un problème de management
Deuxième possibilité, avoir des commerciaux sédentaires dédiés à la prise de RDV par téléphone
Cette solution est de plus en plus envisagée : on a une équipe de commerciaux sédentaires en interne, qui fournit des RDV aux commerciaux terrain.
De plus en plus d’entreprises mettent en place ce modèle car c’est un mode organisationnel particulièrement performant. En effet, on cumule les avantages à le faire en interne et l’avantage de décharger les commerciaux de cette tâche .
En terme d’organisation, au-delà du modèle, est-ce qu’on peut améliorer l’organisation des campagnes, le suivi des prospects, quelles conclusions peuvent être tirées des statistiques et du reporting de l’année ?
Troisième levier d’efficacité, la technologie par le biais d’outils logiciels métiers qui vont faciliter le quotidien des équipes. Quels sont les outils dont nous disposons actuellement, est-ce qu’ils permettent d’exprimer le plein potentiel de l’équipe ?
Peut-on encore gagner du temps, réduire le reporting, diminuer les tâches administratives, exploiter à 100% le fichier ?
2019 peut être l’opportunité de s’équiper d’une solution logicielle professionnelle qui va faciliter le travail de toute l’équipe – manager et commerciaux sédentaires- et permettre d’augmenter l’efficacité.
Pour finir, établissez avec votre équipe de commerciaux sédentaires une liste de vœux pour la nouvelle année, leurs suggestions pourraient vous surprendre.
Vous êtes attentifs à l’efficacité de vos prises de RDV et de vos ventes par téléphone? Nous aussi ! Contactez-nous pour échanger sur le sujet et voir comment préparer ensemble un grand 2019 pour vos commerciaux sédentaires.
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
