Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 15 Sep 2023 | Mis à jour le 15 septembre 2023 | Ecrit par : Amélie Marrone
Bienvenue dans le monde passionnant de la téléprospection et du recrutement de commerciaux sédentaires. Si vous êtes ici, c’est que vous comprenez l’importance cruciale de constituer une équipe de vente solide pour propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets. 🌟
Vous le savez, chaque membre de votre équipe de vente joue un rôle essentiel dans la croissance de votre entreprise. Aujourd’hui, nous allons plonger au cœur de l’action et vous donner un accès privilégié à des informations essentielles pour le recrutement de commerciaux sédentaires hautement performants.
Mais avant d’aller plus loin, permettez-nous de vous poser quelques questions essentielles : Êtes-vous sûr de connaître les traits de caractère qui font d’un commercial sédentaire un atout inestimable pour votre entreprise ? Pouvez-vous discerner les signes d’une motivation à toute épreuve ? Si ces questions suscitent déjà votre intérêt, vous êtes au bon endroit. 🎯
Chez Alpes Innovation, nous comprenons l’urgence de ces questions. Nous savons que chaque recrutement compte, et nous sommes là pour vous guider. Forts de notre expertise en téléprospection et en télémarketing, et de notre expérience dans le recrutement de commerciaux sédentaires, nous vous offrons un aperçu exclusif des stratégies gagnantes et des astuces éprouvées pour choisir les membres les plus brillants de votre équipe.
Au cours de cet article, nous allons plonger dans le processus de recrutement des commerciaux sédentaires avec un focus sur les 10 questions incontournables à poser lors des entretiens.
Alors, sans plus attendre, plongeons dans le vif du sujet et découvrons les 10 questions à poser en entretien pour recruter un commercial sédentaire qui fera la différence. 💼
Pour commencer, penchons-nous sur une question fondamentale : à quoi ressemble le commercial sédentaire idéal ? Quels sont les ingrédients qui composent ce profil recherché ? Explorons ensemble les caractéristiques essentielles que vous devez rechercher pour constituer une équipe de vente performante.
Dans la quête du commercial sédentaire idéal, la première étape consiste à définir les compétences clés que vous devez rechercher chez les candidats. Posez-vous ces questions cruciales :
– Maîtrise de la Communication : Un commercial sédentaire doit être un excellent communicateur, capable de transmettre des messages clairs et convaincants par téléphone. Comment évaluer leur capacité à s’exprimer avec assurance ?
– Écoute Active : La capacité d’écoute est tout aussi importante que la parole. Comment s’assurer qu’ils sont attentifs aux besoins des clients potentiels ?
– Compétences Techniques : Votre secteur d’activité peut nécessiter des compétences techniques spécifiques. Comment évaluer leur maîtrise de ces outils ou logiciels ?
– Résistance au Stress : Les objectifs de vente peuvent être exigeants. Comment déterminer s’ils peuvent gérer la pression et rester performants sous contrainte ?
Les marchés évoluent constamment, tout comme les préférences des clients. Un commercial sédentaire efficace doit être capable de s’adapter rapidement. Posez-vous ces questions :
– Flexibilité : Comment évaluer leur capacité à s’adapter aux changements rapides dans l’environnement commercial ?
– Apprentissage Continu : Sont-ils prêts à se former et à évoluer avec les nouvelles tendances du marché ?
– Aptitude à la Technologie : De nos jours, les outils technologiques sont incontournables. Comment s’assurer qu’ils peuvent utiliser efficacement ces technologies pour améliorer leur travail ?
Prenons un exemple concret pour illustrer le profil recherché. Imaginez un candidat qui a déjà travaillé dans le secteur de la téléprospection. Il a une excellente maîtrise des techniques de prospection téléphonique, une capacité d’écoute exceptionnelle et a atteint des objectifs de vente ambitieux. De plus, il est ouvert à l’apprentissage continu et s’adapte facilement aux nouveaux outils technologiques. Ce candidat incarne le profil idéal d’un commercial sédentaire.
Maintenant que vous avez une vision plus claire du profil du commercial sédentaire idéal, il est temps de passer à l’étape suivante : les questions à poser lors de l’entretien pour évaluer ces compétences de manière approfondie.
Nous avons donné une version de profil du commercial sédentaire idéal. Vous êtes maintenant prêt à passer aux entretiens et à dénicher les talents qui feront briller votre équipe de vente. Mais quelles questions devez-vous poser pour évaluer avec précision leurs compétences et leur adaptabilité ? Découvrez notre liste exclusive de 10 questions à poser lors de l’entretien pour recruter un commercial sédentaire de premier ordre.
Le téléphone est le média privilégié dans le métier de commercial sédentaire. Mais c’est un média que beaucoup de commerciaux redoutent. Il est plus difficile d’affronter un refus direct à l’oral que d’envoyer des messages sur Linkedin qui restent sans réponse.
Cette question vous donnera des indications sur la relation de vos candidats avec ce canal.
Comme nous l’évoquions déjà en 2018 dans notre article Réussir le Recrutement des Téléprospecteurs, les jeunes générations communiquent beaucoup avec leurs smartphones mais téléphonent peu.
💡Astuce : Vérifiez leur appétence pour le téléphone et ayez en tête qu’il sera compliqué de transformer une personne qui craint le téléphone en une star de la télévente.
En posant cette question, vous évaluerez déjà la préparation du candidat à l’entretien. Sera-t-il utile de poursuivre avec un candidat qui n’a pas fait un minimum de recherches sur votre entreprise ?
💡Astuce : s’intéresser aux produits ou services de la société est essentiel ; même si la mission du commercial est de prendre des RDV pour des commerciaux terrain et que la partie vente ne le concerne pas, il doit échanger avec ses prospects sur les problématiques qu’ils rencontrent et comment vos produits ou services résolvent ces problèmes.
Essayez toujours d’inclure un test des compétences concernant la communication par téléphone de vos candidats.
Prenez en compte que le stress peut altérer un peu la clarté de la voix sans oublier que la résistance au stress est une compétence clé pour tout commercial sédentaire.
C’est aussi un moyen d’explorer leur capacité à performer sous la pression.
💡Astuce : Evaluez le ton de la voix, le débit, le volume.
Dans le rôle de commercial sédentaire, la capacité à établir des relations fructueuses par téléphone est cruciale.
Il est essentiel que vos candidats démontrent une capacité à non seulement présenter les avantages d’un produit ou d’un service, mais aussi à établir un lien authentique avec les clients potentiels.
💡Astuce : Cherchez des signes d’empathie et de compréhension des besoins du client. Un bon commercial sédentaire devrait être capable de se mettre à la place du client, de comprendre ses besoins et ses douleurs, et de communiquer de manière à établir une confiance mutuelle.
Demandez-leur de fournir des exemples concrets de la façon dont ils ont réussi à établir des relations dans le passé. Cela pourrait inclure des techniques pour créer un rapport, comme trouver des points communs ou montrer une compréhension profonde des défis auxquels le prospect est confronté.
En outre, encouragez-les à parler de la façon dont ils utilisent les questions ouvertes pour encourager les prospects à partager des informations, créant ainsi un dialogue plutôt qu’un monologue.
Demandez-leur de raconter un succès en vente par téléphone. Cette question peut vous donner des indications sur ce que signifie une campagne « réussie » pour votre candidat et vous permettre d’évaluer sa capacité à être performant.
Demander des détails sur la campagne comme le ciblage, la méthode de prospection et les obstacles franchis, vous pourrez d’ailleurs apprendre des choses sur ce qui se fait ailleurs dans votre domaine.
Et cela peut en dire long sur ce que signifie une campagne de phoning réussie pour vos candidats.
💡Astuce : Analysez comment ils structurent leur récit et comment ils mettent en avant leur contribution à la réussite.
La priorisation des tâches est un point clé dans la performance de tout commercial sédentaires.
Evaluez les critères pris en compte par vous candidats pour prioriser : importance des prospects appelés ? Degré d’urgence ? Quelle agilité à revoir ses priorités ?
💡Astuce : Observez comment le candidat structure approche. Les meilleurs commerciaux sédentaires sont ceux qui savent organiser efficacement leur prospection et s’adapter rapidement en fonction des besoins.
Il existe également des outils qui aident vos commerciaux à rester organiser dans leur prospection.
Les objections sont inévitables. Découvrez leurs techniques pour les surmonter.
Ont-ils un process pour anticiper ces objections et les traiter ? Comment les gèrent-ils ?
La gestion des objections est clé dans la performance en téléprospection. Même si vous pouvez les former à cette gestion d’objections, leur réponse à cette question est riche d’enseignement et devrait compter pour votre choix final : un candidat qui n’a pas de process établi pour gérer les objections ne peut pas se targuer d’une expérience réussie en phoning.
💡Astuce : Recherchez des compétences de résolution de problèmes et une attitude positive face aux objections.
La motivation est essentielle pour rester performant. Explorez leurs sources de motivation. Mais le meilleur commercial sédentaire pour votre entreprise n’est pas celui qui n’a jamais de coups de mou. C’est celui qui a des « truc » pour se motiver tout seul sans que vous soyez constamment derrière.
Cette qualité est très précieuse et reposante pour vous en tant que manager, mais aussi pour les autres commerciaux sédentaires de l’équipe.
💡Astuce: Cherchez des indices de motivation intrinsèque, explorez les sources de motivation de vos candidats.
Dans ce monde en perpétuel mouvement, l’adaptabilité est essentielle. Explorez leur appétit pour l’apprentissage continu.
Est-ce qu’ils se tiennent au courant des évolutions de leur domaine en participant par exemple à des webinars, en lisant des ressources spécifiques ou en participant à des soirées business ?
💡Astuce : Cherchez des signes de curiosité intellectuelle et d’engagement envers le perfectionnement.
Les profils les plus attrayants investissent une partie de leur temps « off » pour leur évolution professionnelle.
Donnez-leur l’occasion de poser des questions, que ce soit sur l’équipe de vente et vos process mais aussi des questions plus larges sur la culture d’entreprise, l’ambiance de travail ou les possibilités d’évolution.
Cela montre leur intérêt pour votre entreprise et leur préparation.
C’est aussi leur donner aussi l’opportunité de faire un petit feedback sur l’entretien.
💡Astuce : Évaluez la pertinence de leurs questions et leur désir de s’intégrer à votre équipe.
Et bien sûr si vous n’avez pas de questions, ce n’est pas bon signe.
Maintenant que vous avez en main cette liste de questions perspicaces, vous êtes prêt à mener des entretiens de recrutement efficaces pour identifier les commerciaux sédentaires qui contribueront activement à la croissance de votre entreprise. Dans la prochaine section, nous explorerons en détail la manière d’évaluer les réponses à ces questions pour faire les choix les plus éclairés. Rejoignez-nous pour ce voyage captivant vers le recrutement de l’excellence.
Vous êtes désormais armés des outils essentiels pour le recrutement de commerciaux sédentaires et pour constituer une équipe de vente performante.
L’Art du Recrutement
Le recrutement de commerciaux sédentaires ne se résume pas à l’intuition. C’est une science qui requiert une compréhension approfondie des compétences essentielles, de la résilience et de la motivation.
Le Profil du Commercial Sédentaire Idéal
Un commercial sédentaire exceptionnel est doté de compétences de communication, d’une capacité à gérer le stress et à résoudre les objections, et il sait trouver des stratégies pour s’auto-motiver.
Les Clés de la Performance Continue
Le recrutement n’est que la première étape. Une fois que vous avez constitué une équipe de commerciaux sédentaires de premier plan, n’oubliez pas de mesurer et de maintenir leur performance.
Passer à l’Action
Maintenant que vous détenez ces informations précieuses, allez-vous mettre en pratique ces conseils pour recruter des commerciaux sédentaires exceptionnels qui feront prospérer votre entreprise ?
Si cet article vous a été utile, n’hésitez pas à le partager avec d’autres professionnels de votre secteur.
Nous vous souhaitons le meilleur pour vos futurs entretiens !
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
