Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 14 Mar 2018 | Mis à jour le 24 mai 2018 | Ecrit par : Amélie Marrone
En 2018, le phoning est un moyen de prospection extrêmement efficace car il permet un contact direct avec vos prospects et clients.
De plus en plus d’entreprises comprennent que c’est un levier très fort pour leur développement commercial et prennent donc la décision de créer une équipe de téléprospecteurs dédiés.
Vous faites partie de ces entreprises ? Vous avez déjà une équipe et souhaitez l’agrandir ?
Les enjeux du recrutement des téléprospecteurs sont importants.
En effet, vos téléprospecteurs ont un rôle stratégique : ils sont le premier contact de votre entreprise avec vos futurs clients. Alors vous souhaitez avoir des personnes talentueuses et compétentes pour donner une bonne première image de votre société et pour convertir ces prospects en clients.
De plus, recruter un téléopérateur, c’est un investissement en temps et en argent.
Or c’est un métier qui souffre de nombreux clichés qui induisent les entreprises en erreur dans leur recrutement des téléprospecteurs, notamment pour celles qui se lancent nouvellement dans l’aventure.
Si vous faites partie des entreprises qui ont déjà une équipe en place, vous avez sûrement des personnes de talent. Mais avez-vous eu de la chance dans vos recrutements ou avez-vous vraiment une méthode pour embaucher les bons téléprospecteurs ?
Notre objectif à travers ce nouveau dossier consacré au recrutement des téléprospecteurs, c’est de démonter certains clichés, et de présenter quelques outils pratiques aux managers pour les aider à embaucher des talents, c’est-à-dire des personnes qui réussiront au sein de leur équipe.
Ce premier volet est consacrés aux préjugés qui faussent votre recrutement des téléprospecteurs. Seront ensuite abordés dans un 2ème volet, les secret des grands téléprospecteurs puis enfin dans un 3ème volet, nous vous livrerons la méthode pour embaucher vos futures pépites.
« Le turnover, ça fait partie du métier »
Un bon recrutement, c’est embaucher une personne qui remplit les missions que vous lui confiez. Notamment pour les fonctions commerciales, c’est a minima quelqu’un qui va générer plus de chiffre d’affaires que ce qu’il coûte à l’entreprise.
Mais un bon recrutement, c’est aussi embaucher une personne qui va rester dans l’entreprise.
Et contrairement aux idées reçues, le turnover n’est pas une fatalité dans ce métier de téléprospecteur.
Nous avons plein d’exemples de clients chez qui les équipes sont stables et les mêmes téléprospecteurs y travaillent depuis des années
S’il y a du turnover, ce n’est pas parce que « c’est le métier » mais parce que les entreprises sont souvent moins exigeantes à l’embauche pour ce métier que pour les autres métiers de l’entreprise.
Mais le turnover coûte cher, alors consacrez autant de temps pour recruter un téléprospecteur que pour recruter n’importe quelle autre fonction de l’entreprise.
« Aucune qualification spécifique requise »
C’est encore ce qu’on peut lire sur certaines annonces de recrutement des téléprospecteurs.
En 2018 plus que jamais, le métier de téléprospecteur est un « vrai » métier, auquel il convient de redonner ses lettres de noblesse. Aujourd’hui, la capacité à susciter une discussion avec un prospect n’est pas donnée à tout le monde. Il faut de réelles compétences et nous allons clairement vers une augmentation de qualification pour ces métiers.
Le temps où vous pouviez mettre des stagiaires derrière le téléphone et où les RDV tombaient est révolu.
Pensez aussi que les stagiaires appartiennent maintenant à la génération Millenials. Ils vivent au quotidien avec leur smartphone qu’ils utilisent pour tout… sauf téléphoner ! Ils savent communiquer, ils baignent dedans au quotidien, mais ils n’ont pas forcément les codes de la communication par téléphone.
Alors si vous comptez sur vos stagiaires pour présenter votre entreprise à vos prospects et initier une relation entre votre entreprise et vos potentiels clients, ayez en tête que vous devrez investir du temps pour les former, et les suivre dans cet apprentissage de la communication téléphonique.
« Cherche personne avec expérience en centre d’appels »
Un raisonnement qui tombe sous le sens serait de rechercher des personnes ayant travaillées en centre d’appels.
Mais si vous êtes une entreprise qui développez votre phoning en interne, vous n’êtes pas un centre d’appels.
Ces personnes qui ont travaillé en centre d’appels peuvent avoir pris des habitudes qui, appliquées à votre échelle, vous mèneront à l’échec.
Nous ne sommes pas en train de vous dire que vous ne devez pas embaucher des personnes avec ce genre de profil, mais ne privilégiez pas forcément ce type de compétence.
Alors quels profils rechercher ? Nous l’aborderons dans le prochain volet « les secrets des meilleurs téléprospecteurs ».
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
