Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 15 Nov 2018 | Mis à jour le 15 janvier 2019 | Ecrit par : Amélie Marrone
La prospection téléphonique est toujours parmi les moyens de prospection privilégié par les entreprises. Le téléphone est en effet un puissant outil commercial puisqu’il permet un contact direct avec la personne que l’on appelle.
Mais joindre un prospect n’est pas toujours facile. Et quand vous arrivez enfin à avoir la personne qui vous intéresse, vous n’avez que quelques secondes pour éveiller son intérêt avant qu’elle ne décide d’écourter l’entretien.
Nous abordons ici quelques pièges à éviter ainsi que des bonnes pratiques à privilégier quand vous avez un prospect au téléphone.
Dire « bonjour madame » et se faire reprendre parce que l’interlocuteur est un homme ou l’inverse, voilà un exemple de déconvenue qui peut arriver en prospection téléphonique, lorsqu’on fait des suppositions sur son interlocuteur.
Evidemment on peut rebondir mais c’est maladroit et vous vous rajoutez des obstacles inutilement pour l’atteinte de votre RDV.
C’est comme faire des suppositions sur la fonction de la personne qui décroche : même si ce n’est pas le décisionnaire final, cette personne peut avoir un rôle important dans la prise de décision.
Quel que soit l’interlocuteur, présentez-vous et considérez toujours que la personne peut avoir un rôle dans vos échanges futurs.
Le piège, quand on enchaîne les appels et que l’on s’appuie sur une trame, c’est de robotiser votre démarche, votre discours et de ne plus chercher à échanger avec les personnes.
Il est professionnel d’avoir une trame. Mais une trame comme son nom l’indique, est un guide, un canevas et sûrement pas un texte à débiter comme dans les centres d’appels les plus clichés.
En prise de RDV par téléphone ou en télévente, le préalable à tout RDV qualifié, à toute vente, c’est la communication, l’échange avec le prospect. La première condition de réussite, c’est de chercher à faire réagir positivement votre prospect.
Travaillez votre présentation et une accroche percutante, allez droit au but dès le départ et gardez à l’esprit qu’au-delà des mots, c’est votre voix qui donnera envie à votre prospect d’échanger avec vous ou non.
Et créer l’échange, c’est aussi assurer le suivi de la relation : accrocher un prospect, c’est du temps, de l’énergie, alors suivez vos prospects.
Si au téléphone le sourire s’entend, les pensées négatives aussi !
Alors bien sûr quand on passe plusieurs dizaines d’appels chaque jour, on récolte plus d’échecs que de succès. Mais ces échecs ne doivent en aucun cas entamer votre confiance.
Lorsque vous raccrochez, vous devez oublier l’appel précédent et trouver des stratégies pour garder votre enthousiasme et votre ténacité. Par exemple, à la fin de la journée, rappelez-vous pourquoi vous aimez vendre, analysez systématiquement vos échecs et voyez comment vous auriez pu faire différemment.
En prospection téléphonique, comme on n’a pas le facteur physique, le ressenti joue un rôle beaucoup plus important. Alors si votre attention n’est pas complète, le prospect le ressentira et vous perdrez son attention à lui.
Or dans notre environnement quotidien de plus en plus connecté, les causes de distractions sont multiples : collègues en open-space, messageries instantanées, réseaux sociaux, emails, la liste des « perturbateurs téléphoniques » est grande. Mais c’est aussi le morceau de papier que l’on griffonne quand on est au téléphone.
Quelle que soit la cause, ne vous laissez pas distraire par l’environnement quand vous êtes en train de parler avec votre prospect. Voici quelques bonnes pratiques à adopter : éloignez votre téléphone portable, éteignez la messagerie, fermez tout sur votre bureau sauf votre outil de prospection.
Si l’issue de l’entretien n’est pas favorable, certains s’excusent auprès du prospect pour le temps mobilisé. Non ! Vous appelez pour lui proposer une opportunité avec une approche professionnelle et respectueuse. Vous n’avez pas à vous excuser pour ça, sans compter que vous ne donnez pas une image professionnelle à votre prospect. Alors soignez votre sortie. Et même si le prospect n’a pas été très agréable, vous devez clore l’entretien de façon élégante et professionnelle.
D’abord parce que vous devez rester courtois en toute circonstance. Ensuite parce que vous représentez l’image de votre entreprise. Enfin pour vous : ce mauvais état d’esprit pose les -mauvaises – bases du prochain appel.
Notre conseil : quelle que soit l’issue de l’entretien, terminez comme si ça avait été un succès. Et comme ce n’est pas toujours facile, formalisez aussi votre sortie : écrivez un petit texte sur lequel vous appuyer pour remercier votre prospect du temps accordé et dire ce que vous allez faire pour la prochaine étape.
Bonne prospection téléphonique à vous et bonnes ventes !
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
