Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 04 Juil 2016 | Mis à jour le 4 juillet 2016 | Ecrit par : Amélie Marrone
Beaucoup d’entreprises improvisent encore leurs campagnes de téléprospection BtoB et réalisent leur phoning de manière « artisanale ».
Ce manque d’organisation peut provoquer l’échec des campagnes de télémarketing BtoB et amener les entreprises à penser -à tort- que la téléprospection, ça ne fonctionne plus.
Les consultants d’Alpes Innovation vous confirme que la téléprospection BtoB est un redoutable moyen de prospection : nous le constatons tous les jours chez nos clients. A condition qu’elle soit bien préparée et correctement exécutée.
Nous vous livrons dans cette article les règles à suivre pour une campagne de téléprospection BtoB réussie.
Une campagne de téléprospection BtoB peut avoir plusieurs buts : mettre à jour un fichier, qualifier des prospects, prendre des RDV, vendre.
Il faut définir clairement la finalité de la campagne de téléprospection BtoB et y associer des objectifs chiffrés : une campagne de télémarketing BtoB efficace exige de suivre de près des indicateurs clés de performance. Ces objectifs chiffrés doivent être réalistes : des objectifs trop difficilement atteignables peuvent provoquer une démotivation de l’équipe.
Acheter un fichier ? Louer un fichier ? Prospecter sur sa propre base de données ?
Comment choisir son fichier de télémarketing BtoB?
Il vous faut tout d’abord définir vos critères de ciblage : secteur géographique, effectif, noms d’interlocuteurs…
Un fichier aussi ciblé que possible vous permettra de gagner du temps dans votre prospection.
Mais n’oubliez pas de prendre en compte les éléments de réflexion suivant :
Questionnez votre prestataire sur la provenance de ces fichiers et sur leur mode de constitution.
Alpes Innovation peut vous orienter dans vos choix de fichier télémarketing BtoB.
Vous n’avez que quelques dizaines de secondes pour convaincre votre interlocuteur. Vous ne pouvez pas vous permettre d’improviser.
Comment créer une trame d’appels performante en télémarketing BtoB?
Les premières secondes de l’entretien sont décisives : votre accroche doit être formalisée et absolument maîtrisée.
Elle doit être concise, compréhensible, et vendeuse.
Pour la suite de l’entretien, vous pouvez établir un guide d’entretien.
Le savoir-faire en télémarketing BtoB, c’est de transformer ce script lu en dialogue, c’est de l’interpréter au contraire des téléopérateurs de gros call center, qui ne font que répéter un texte.
Préparez également les réponses aux objections.
On entend souvent que le métier de télémarketeur, de téléprospecteur ne requiert aucune qualification particulière. Cette affirmation a pu se vérifier il y a quelques années en arrière, mais n’est absolument plus d’actualité aujourd’hui.
Les téléprospecteurs menant des campagnes de télémarketing BtoB doivent avoir un profil hautement qualifié. C’est une des conditions nécessaires de la réussite des campagnes de télémarketing BtoB.
La prospection téléphonique est un métier : les personnes non expérimentées devront alors recevoir une formation au métier de téléprospecteur BtoB.
Les téléprospecteurs BtoB doivent également connaître leur entreprise et les produits que vendent les commerciaux.
Ils doivent enfin avoir de solides compétences commerciales.
Attention à faire le bon choix d’outil pour votre télémarketing BtoB : les logiciels CRM ne sont pas adaptés au télémarketing BtoB.
Un logiciel de télémarketing BtoB métier permet de rationaliser les coût de prospection puisqu’il permet à l’équipe de gagner du temps et d’organiser la prospection. Les résultats sont ainsi boostés et l’équipe gagne aussi en confort ce qui permet de pérenniser les bons résultats.
Il est primordial de suivre les statistiques de la campagne de télémarketing BtoB tout au long de son déroulement, grâce au logiciel de télémarketing BtoB. Les tableaux de suivi en temps réel vous sont d’une aide précieuse : vous disposez de toutes les informations pour prendre les bonnes décisions pour la poursuite de la campagne de télémarketing BtoB, ce qui assurera sa réussite
Voici nos pistes de réflexion pour vous assurer la réussite de vos campagnes de télémarketing BtoB.
Vous souhaitez aller plus loin ?
Alpes Innovation, c’est une équipe d’experts au service de votre télémarketing BtoB : n’hésitez pas à nous contacter au 04 50 63 15 26 ou via notre formulaire de contact.
Et si vous souhaitez booster l’efficacité de vos campagnes de télémarketing BtoB, découvrez PhonePlus V10.
Alpes Innovation, c’est depuis 20 ans, une équipe de consultants experts des solutions d’efficacité pour votre prospection téléphonique.
Nous sommes spécialisés dans l’édition de logiciel de téléprospection, la formation phoning, et l’audit de centre d’appels.
Notre objectif : la réussite de nos clients dans leur prospection téléphonique, et ce dans divers secteurs d’activité : rénovation, immobilier, énergies renouvelables, équipement de l’habitat, industrie…
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
