Nos billets d'expertise sur la téléprospection
Publié le 30 Juin 2023 | Mis à jour le 30 juin 2023 | Ecrit par : Amélie Marrone
Cette fin Juin marque l’entrée dans la période estivale. Attendue par tous, elle est aussi un peu redoutée par les chefs d’entreprises et managers commerciaux qui l’associe à un ralentissement de la prospection et des opportunités de vente.
Chez Alpes Innovation, nous accompagnons depuis plus de 20 ans les entreprises dans l’optimisation de leurs appels sortants. Et chaque année à cette même époque, les chefs d’entreprises qui nous consultent nous font part de leur questionnement concernant l’efficacité de la prospection téléphonique b to b de leurs équipes commerciales pendant l’été.
Déjà en décembre dernier, nous nous demandions quel était le meilleur moment pour faire de la prospection téléphonique b to b. Nous évoquions déjà les défis que représentait la prospection téléphonique b to b en fin d’année.
La période estivale semble aussi une période compliquée pour les appels de prospection BtoB.
Alors comment surmonter ces obstacles et maintenir l’efficacité de votre équipe commerciale en période estivale ? C’est ce que nous abordons dans cet article.
La prospection téléphonique B to B estivale est pleine de challenges pour les nombreuses entreprises qui la pratique.
En temps normal, il est déjà compliqué d’atteindre les bonnes personnes au bon moment. En été, les interlocuteurs clés au sein des entreprises peuvent être en congé, ce qui complexifie davantage la joignabilité des entreprises appelées.
Et lorsque vous joignez enfin un décideur, ce n’est pas forcément le bon moment à l’heure de boucler les projets avant ses vacances.
La planification de rendez-vous est également impactée en raison des absences et des plannings chargés des décisionnaires pendant l’été.
La motivation des équipes de prospection téléphonique est également plus difficile à maintenir en cette période estivale.
Ces obstacles sont connus et couramment rencontrés lors de la prospection téléphonique b to b en juillet et en août.
Ce que beaucoup d’entreprises semblent ignorer, c’est que la prospection téléphonique b to b pendant l’été présente des opportunités bien spécifiques que nous allons vous détailler.
La période estivale offre aux entreprises b to b de précieuses opportunités pour conquérir de nouveaux clients et atteindre leurs objectifs de vente.
En effet, pendant l’été, de nombreux concurrents réduisent leur activité ou ralentissent leurs efforts de prospection, ce qui crée un environnement moins saturé et une occasion unique de se démarquer.
Et c’est l’un des avantages majeurs de la prospection téléphonique pendant l’été : vous pouvez vous positionner avantageusement en étant parmi les rares à maintenir vos efforts.
Les interlocuteurs clés sont aussi moins accaparés par leurs activités quotidiennes et les réunions de service.
Et vos prospects étant moins sollicités, cela vous permet de capter leur attention plus facilement.
Contre toute attente, vos commerciaux augmentent leurs chances d’engager des dialogues poussés et de générer un réel intérêt pour vos produits ou services.
Concernant la planification des rendez-vous, on constate que les décideurs ont également des horaires plus flexibles qu’en temps normal, ce qui peut faciliter l’organisation d’un rendez-vous.
C’est également une période propice à la détente, il faut en profiter : certains décisionnaires sont plus réceptifs à de nouvelles idées. Ils peuvent avoir plus de temps pour réfléchir et envisager de nouvelles opportunités commerciales.
Les contacts moins formels sont également acceptés durant cette période, ce qui peut permettre à vos commerciaux d’initier une relation de confiance avec les décisionnaires appelés.
Profitez également de cette période de préparation pour de nombreuses entreprises pour présenter vos services ou produits avant le retour en force à la rentrée !
Les leviers à exploiter sont nombreux pour maximiser vos prises de rendez-vous auprès de décideurs pendant l’été, alors à vos téléphones !
La prospection téléphonique b to b a évolué. On ne prospecte pas aujourd’hui comme on le faisait il y a 15 ans en arrière.
Les entreprises qui l’ont compris continue d’exploiter avec succès. Et lorsqu’il s’agit de prospecter rapidement et efficacement en B to B pendant la période estivale, le téléphone se révèle être un outil privilégié.
Les entreprises qui recherchent des solutions alternatives à la prospection téléphonique, n’ont souvent pas su faire évoluer leurs méthodes ou n’utilisent pas les bons outils.
Et c’est dommage ! Une récente étude montre en effet que les entreprises qui abandonnent le téléphone subissent une baisse d’activité de 42% par rapport à celles qui continuent de l’utiliser.
Contrairement à d’autres formes de prospection, le téléphone offre un contact direct et personnel avec les prospects. Vous avez l’opportunité de répondre instantanément à leurs questions, d’approfondir les échanges et de traiter les éventuelles objections. Cette interaction en temps réel favorise une meilleure compréhension mutuelle, les relations de confiance et permet de guider les prospects vers l’acceptation d’un rendez-vous ou une décision d’achat.
Là où une stratégie digitale va mettre des mois à porter ses fruits, le téléphone vous permet d’adapter rapidement la stratégie de vente pour maximiser les chances de conversion.
De plus, la voix humaine est un vecteur d’émotions puissant. En utilisant le téléphone, les commerciaux peuvent exprimer leur enthousiasme, leur personnalité, ce qui crée un lien émotionnel avec les prospects. Cet engagement émotionnel favorise la conversion.
Le téléphone, c’est également l’outil idéal de la relation client : des échanges téléphoniques réguliers permettent de maintenir un contact personnalisé, de suivre l’évolution des besoins et de proposer des solutions adaptées au fil du temps. C’est une bonne façon de favoriser la fidélisation des clients et génère des opportunités de vente récurrentes.
Il existe des solutions pour simplifier le processus d’appel et le rendre plus performant.
Un logiciel adapté à la prospection téléphonique b to b permet de centraliser les contacts, les leads et les opportunités commerciales, d’automatiser les tâches répétitives, d’augmenter les interactions avec les cibles appelées, et d’optimiser la prise de rendez-vous en diminuant les temps de trajet et les distances entre 2 rendez-vous consécutifs.
Il peut également fournir des tableaux de bord et des rapports pour suivre les performances individuelles et collectives, ce qui permet aux responsables de vente de prendre des décisions éclairées et de mettre en œuvre des stratégies d’amélioration.
Un outil adapté est essentiel pour les équipes de vente qui cherchent à optimiser leurs processus et à améliorer leur efficacité.
Dans le paysage commercial en constante évolution, la prospection téléphonique demeure une technique incontournable pour les entreprises B to B.
Malgré les avancées technologiques et l’émergence de nouvelles méthodes de prospection, le téléphone conserve sa place privilégiée en tant qu’outil de prospection redoutable.
La prospection téléphonique b to b en été présente des opportunités spécifiques. Nous espérons vous en avoir convaincu et que vous en tirerez pleinement parti.
Créée en 1995, Alpes Innovation est leader dans l’optimisation du phoning, de la prise de RDV par téléphone et de la télévente des équipes de 1 à 50 personnes. Alpes Innovation est l’éditeur du progiciel PhonePlus CRM, qui fait référence sur le marché : PhonePlus CRM permet aux équipes commerciales d’augmenter leur efficacité tout en privilégiant leur confort. Alpes Innovation réalise également des audits de centres d’appels et permet aux équipes commerciales de monter en compétences sur leur communication au téléphone, grâce à ses propres formations phoning. en savoir plus
